Σύμβολο status, προορισμός παγκόσμιου βεληνεκούς και, για πολλούς, το success story του real estate στην Ελλάδα, η Αθηναϊκή Ριβιέρα παραμένει πόλος έλξης για όσους κινούνται στους κύκλους των υψηλών επενδύσεων.
Πού βρίσκονται όμως τα πραγματικά «διαμάντια» και γιατί δεν εμφανίζονται ποτέ στα γνωστά portals αγγελιών;
Η κυριαρχία του off-market
Στον χώρο των premium ακινήτων, η… παράλληλη αγορά που ονομάζεται «off-market» είναι συχνά η πιο σημαντική. Πρόκειται για ακίνητα που δεν βγαίνουν ποτέ «στον αέρα», που δεν μπορεί κανείς να δει online, παρά να μάθει για αυτά μέσα από τις σχέσεις που διατηρεί με διεθνή και αναγνωρισμένα μεσιτικά γραφεία.
Οι εξειδικευμένοι σύμβουλοι ακινήτων λειτουργούν περισσότερο ως «matchmakers» παρά ως πωλητές, καθώς τις περισσότερες φορές διαθέτουν μια λίστα με εξοχικά σπίτια δίπλα στη θάλασσα στην Αττική που παραμένουν στα συρτάρια τους, περιμένοντας τον κατάλληλο αγοραστή. Όταν εμφανιστεί κάποιος με το συγκεκριμένο προφίλ και το ανάλογο budget, τότε και μόνο τότε ανοίγει ο φάκελος με τις φωτογραφίες και τις λεπτομέρειες.
Η ψυχολογία της διαπραγμάτευσης
Η μη δημοσιοποίηση της τιμής αποτελεί επίσης ένα ισχυρό διαπραγματευτικό εργαλείο για τον ιδιοκτήτη καθώς μεταφέρει το κέντρο βάρους της διαπραγμάτευσης από την οθόνη στο τραπέζι των συζητήσεων – δεν υπάρχει μια ιστορικότητα τιμής που μπορεί να χρησιμοποιήσει ο αγοραστής για να πιέσει προς τα κάτω και έτσι ο πωλητής διατηρεί τον έλεγχο.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, η τιμή συχνά διαμορφώνεται «ad hoc», ανάλογα με τη χημεία των δύο πλευρών και τη μοναδικότητα της στιγμής, ενώ πολλές από αυτές τις συμφωνίες δεν αφορούν μόνο χρήματα, αλλά και ανταλλαγές ή ειδικούς όρους που μόνο σε μια κατ’ ιδίαν συνάντηση μπορούν να συζητηθούν.
Την ίδια στιγμή, ένα offline ακίνητο είναι πάντα ένα… φρέσκο ακίνητο. Διατηρώντας την αύρα του σπάνιου και του δυσεύρετου, ο ιδιοκτήτης μπορεί να περιμένει τον κατάλληλο επενδυτή χωρίς την πίεση που προκαλεί η δημόσια έκθεση και η αναπόφευκτη φθορά της εικόνας του.
Το φιλτράρισμα των υποψήφιων αγοραστών
Ένας από τους μεγαλύτερους πονοκεφάλους για κάποιον που πουλάει ένα σπίτι πολλών εκατομμυρίων είναι οι λεγόμενοι «τουρίστες του real estate», άνθρωποι, δηλαδή, που δεν έχουν την πρόθεση ή τη δυνατότητα να αγοράσουν, αλλά θέλουν απλώς να δουν πώς είναι μια υπερπολυτελής βίλα από μέσα.
Στις premium συναλλαγές όμως, ο χρόνος των εμπλεκομένων είναι πολύτιμος, που σημαίνει ότι με το να μην δημοσιεύεται μια αγγελία, οι μεσίτες διασφαλίζουν ότι κάθε ραντεβού που κλείνεται αφορά έναν πραγματικά ενδιαφερόμενο αγοραστή, του οποίου η οικονομική επιφάνεια έχει ήδη διασταυρωθεί.
Η ιδιωτικότητα ειναι πια η απόλυτη πολυτέλεια
Τέλος, δεν είναι μόνο οι αγοραστές που επιδιώκουν τη διαφύλαξη της ιδιωτικότητάς τους αλλά και οι ιδιοκτήτες των ακινήτων – για έναν επιχειρηματία ή έναν εφοπλιστή, η δημοσιότητα είναι μάλλον ένας κίνδυνος που πρέπει να αποφευχθεί, καθώς το τελευταίο πράγμα που θέλει είναι να βλέπει το εσωτερικό του σπιτιού του, την προσωπική του διαρρύθμιση και τα μέτρα ασφαλείας του, διαθέσιμα στον καθένα με ένα απλό κλικ.
Η Αθηναϊκή Ριβιέρα συνεχίζει να αποτελεί έναν από τους πιο ελκυστικούς επενδυτικούς προορισμούς στη Μεσόγειο, όμως ο τρόπος που λειτουργεί η κορυφή της αγοράς παραμένει παραδοσιακά εσωστρεφής. Η αποχή από τις αγγελίες δεν είναι δείγμα έλλειψης ενδιαφέροντος, αλλά ακριβώς το αντίθετο: είναι η απόδειξη της τεράστιας αξίας και της μοναδικότητας αυτών των ακινήτων, που δεν χρειάζονται «διαφήμιση» για να βρουν τον επόμενο κάτοχό τους.
